外贸人跑展会攻略

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分八个要点展开叙述展会攻略。

(1)展会选择

选择西班牙巴塞罗那世界移动通信展，是因为它是全球最大的移动通信产品交易会之一，覆盖了欧洲和北非市场，对于推广、销售公司最新的移动终端产品非常有帮助。从 2017年5月就已经开始筹备，前期潜在客户情报收集工作和参展准备工作已经完成。

(2)参展目的

参展目的主要有三个：

第一，稳定公司在欧洲客户心中良好的形象；

第二，在展会上和老客户洽谈翻单事宜；

第三，开发新客户。

(3)展前宣传

为了吸引更多的客户来展位观展，订购了展会的 APP 展商广告和付费刊登目录，让目的性很强的专业客户快速找到。标准产品只要价格合适、质量达标，客户多半会在展会上确定订单；新款产品只要给客户优惠的价格，客户就会愿意尝试下单。半年以来，通过 Xing.com、VK.com 和谷歌开发的潜在客户已经超过5000个。展会前，通过邮件发送邀请函，告诉客户展位地址，邀请他们过来观展。对这次展会签单很有信心。

(4)人员选择

这次展会计划由两人参加；及一位外贸业务员。

外贸人跑展会攻略

(5)重要资料

资料准备方面，按公司内训手册中《有效制订参展计划》的要求进行了准备。其中有几份重要资料：

价格变化一年曲线图，方便和客户沟通产品价格波动，确定下单时机；

公司介绍 PPT、产品演示 PPT、公司视频，方便对客户进行宣讲；

标准合同、PI，方便现场签单时使用；

产品价格表，做到展前对产品价格心中有数，在新客户犹豫时，可以给客户打折，临门一脚，促成客户下单；

客户常见问题手册，记录客户问的新问题，拓展常见问题手册内容。

(6)展会接单

根据往年的参展经验，老客户来主要是沟通新产品开发和老产品的翻单事宜，另外老客户更在意付款方式的优化，比如预付 30% 定金降为 15%，余款TT 改为 LC 等。通过网络开发的客户，因为前期已经在网上沟通过多次，他们来的目的很明确，就是看样品和确认公司的专业度，面谈过程中只要业务员专业、价格合理，客户基本上会下单。

善于引导客户，让客户说出他们的顾虑，谈妥一个节点就和客户确认一次，将有异议的问题留到最后解决，需要公司老板支持的，立刻和老板沟通确认，然后给客户答复，最后形成一份简单的备忘录给客户看，如果客户没有什么异议，就可以进行下一步，洽谈合作细节的问题，最后确认签单合作。